Tak – nasze życie w zaledwie kilka tygodni całkowicie się zmieniło! Drugie „tak” – gospodarka, która jeszcze niedawno szybowała w kosmos, zaczyna gwałtownie zwalniać. I trzecie „tak” – będzie to miało wpływ na większość firm na rynku. I niestety nie – na dłuższą metę żadne gwarancje rządowe nie uratują Twojego biznesu. Co najwyżej pozwolą chwilę przetrwać i złapać oddech, żeby zastanowić się co dalej? A jeżeli nie należysz do tych szczęśliwców, którzy zajmują się produkcją maseczek, płynów do dezynfekcji czy usług kurierskich to z pewnością zastanawiasz się nad tą kwestią. Ile wytrzymasz i czy w ogóle się to uda? Nie dam Ci prostej odpowiedzi. To zależy… głównie od tego jak szybko zaadaptujesz się do nowej rzeczywistości.
I nie mam na myśli tylko cięcia kosztów, ograniczenia działań i zwalniania zespołu. To strategia lęku i przetrwania, a takie firmy nie odniosą sukcesów na dłuższą metę. Jeżeli ktoś boi się o następny dzień, o ty czy uda mu się przeżyć i wszystko co robi skupia się tylko na tym, moim zdaniem nie ma szans na rozwój. Bo nawet kiedy pandemia minie, a rzeczywistość wróci do normy, pozostanie w nim lęk przed podejmowaniem decyzji, przed tym czy już czas na inwestowanie itp. Myślę raczej o długofalowym przemodelowaniu biznesu, aby zaadaptować się do nowych warunków. Z pewnością na dłużej niż myślimy, bo prawdopodobnie pandemia minie szybciej niż to co pozostanie w naszych głowach, czyli strach i lęk przed kontaktem z innymi czy przebywaniem w dużych grupach ludzi. I nawet kiedy to minie, bo głęboko wierzę w to, że mamy dużo zdolności do adaptowania się do nowych sytuacji, to na pewno na trwałe zmieni się model konsumpcyjny w naszym społeczeństwie. Poniżej przedstawiam moje subiektywne wskazówki do tego jak zaadaptować się i rozwinąć biznes w nowych realiach. Nie w perspektywie najbliższych trzech miesięcy, ale co najmniej kilku… lat!
Po pierwsze – przemodeluj sprzedaż na wersję 2.0.
To jedna z najważniejszych kwestii, z jaką musisz się zmierzyć. TERAZ! Nie nieokreślone później, za miesiąc, czy pół roku – bo jeśli tego nie zrobisz teraz, możesz nie mieć tyle czasu. Jeżeli jeszcze to do Ciebie nie dotarło to napiszę to brutalnie i wprost – obowiązujący jeszcze kilka tygodni temu model sprzedażowy niestety właśnie bezpowrotnie przeminął. Firmy, które stawiały głównie na spotkania “one to one” i tradycyjną sprzedaż niestety są lub za chwilę będą w najtrudniejszej sytuacji na rynku. Dlaczego? Często posiadają całkiem spory zespół utalentowanych i nietanich sprzedawców, o których do niedawna walczyli z konkurencją na rynku. A którzy nie mogą wykonywać teraz swojej pracy… Mimo, iż mają dobre samochody i sprzęt. Ci najbardziej zdeterminowani siedzą w domach i próbują wszystkiego czego mogą, aby utrzymać wyniki. Dzwonią, rozmawiają, podtrzymują kontakty. Ci mniej chętni do wykazywania się zapewne siedzą i czekają na to co się wydarzy, bo czy nie mają teraz idealnego wytłumaczenia słabszych wyników? Ile razy w czasach kiedy gospodarka wystrzeliwała w kosmos słyszeliście od nich magiczne zdanie – „Nie da się, bo…”. Czy myślicie, że teraz będzie inaczej, kiedy pandemia podsunęła im tak oczywiste argumenty? Myślę, że większość szefów firm opartych na tradycyjnych modelach sprzedaży ma teraz spory problem. Utrzymanie często dużych zespołów sprzedawców, którzy nie mogą efektywnie wykorzystać narzędzi. To naprawdę duże wyzwanie! Ci, którzy szybko wesprą sprzedawców w odpowiednie narzędzia marketingowe i sprzedażowe nie tylko przejdą przez kryzys, ale w przyszłości znacznie szybciej pójdą do przodu. W czasach kiedy ludzie nie mogą wyjść z domów przestaje obowiązywać stary model sprzedaży oparty na spotkaniach osobistych. Na razie bezpowrotnie i chcesz czy nie chcesz, musisz się z tym pogodzić… Zaczyna obowiązywać model 2.0. – czyli sprzedaż wsparta narzędziami marketingowymi w internecie. Na jak długo? Może na pół roku, może na kilkanaście miesięcy, a może na…zawsze. A na pewno może to tylko przyspieszyć twój biznes i wesprzeć twoich sprzedawców teraz oraz wtedy, kiedy pandemia na dobre się zakończy i wszystko wróci do „normy”.
Po drugie – postaw na sprzedaż…. bezkontaktową
Kto ma obecnie największe problemy na rynku? Firmy, których model stawiał WYŁĄCZNIE na działania stacjonarne. Tradycyjne sklepy, a szczególnie te działające w galeriach handlowych, restauracje, kluby fitness czy salony kosmetyczne. Oczywiście to trudna sytuacja, której nie mogliśmy zupełnie przewidzieć, ale… niestety wymaga to całkowicie nowego podejścia do biznesu. O ile wcześniej te firmy nie stawiały na działania on-line, o tyle teraz jest czas na to, aby jak najszybciej zacząć działać. Sklepy i restauracje mogą przecież sprzedawać on-line, kluby fitness i kosmetyczki oferować swoje doradztwo w zamkniętych grupach na Facebooku. Tak! Nie pomyliło mi się – te firmy, które wcześniej zadbały o komunikację ze swoimi odbiorcami mogą zacząć to teraz wykorzystywać do sprzedaży usług on-line. Klientki nie mogą przyjść do klubu czy kosmetyczki, ale chętnie poćwiczą w domu z ulubioną trenerką fitness (patrz: Ewa Chodakowska) lub zrobią sobie zabieg w domu za pomocą ulubionych kosmetyków z instrukcjami od swojej ulubionej kosmetyczki. Szczególnie jeśli ta przygotuje dedykowany dla jej skóry zestaw kosmetyków, który przyśle do jej domu kurierem z nagraną instrukcją… A z pewnością z chęcią weźmie udział w zamkniętych kub jeszcze lepiej – indywidualnych, skrojonych specjalnie dla jej potrzeb zajęciach jogi twarzy on-line, która skutecznie ją odmłodzi w czasach pandemii 😉 Szczególnie, że nie może już liczyć na botoks, kwas hialuronowy czy inne inwazyjne zabiegi. Przynajmniej przez najbliższe tygodnie.
A co ze sprzedażą „normalnych” produktów? Czy ludzie przestaną kupować, a firmy działać? Absolutnie nie! To, że siedzimy w domach nie oznacza, że nie szukamy pomocy czy wsparcia, czy nie potrzebujemy rzeczy do prowadzenia biznesu czy życia. Przecież podczas poprzednich kryzysów przemysł normalnie funkcjonował, a ludzie nadal kupowali. Po prostu robimy to inaczej – szukamy informacji w internecie. Podobnie jak rekomendacji czy materiałów na temat tego co jest najlepsze dla mnie i dlaczego… I to jest coś co jest najbardziej ważne TU i TERAZ, jest akceleratorem dla biznesu nie tylko na czas pandemii, ale także długo po… A firmy, które nadal tego nie rozumieją lub przed tym się bronią z pewnością w dłuższej perspektywie czasowej znikną z rynku. Przetrwają tylko te, które szybko i skutecznie się zaadaptują – czyli zaczną tworzyć treści odpowiadające na potrzeby swoich klientów, dadzą im wartość dodaną i stworzą społeczność wokół swojej marki. Najlepiej osobistej…
Po trzecie – marka, marka i jeszcze raz marka…
Co tak naprawdę sprzedajesz? Zastanów się dlaczego twoi klienci od Ciebie kupują? Czy naprawdę kupują twoje produkty czy usługi czy to co one im dają czy obiecują? Twoi najlepsi sprzedawcy dotychczas potrafili to jasno przekazać, najgorsi sprzedawali tylko i wyłącznie ceną… Im niższą tym lepiej, oczywiście ? O ile jest to strategia krótkofalowa na czas kryzysu, o tyle długo firmy tak nie przeżyją. Przeszliśmy już kilka kryzysów w naszej gospodarce i czas pokazał, że przetrwały te, które miały długofalową strategię i adaptowały się do potrzeb klientów. A nie te, które zaczynały oferować produkty „no name” dla sieci handlowych. Co różni te firmy od siebie? Marka… Za którą stoi coś znacznie większego niż tylko najniższa cena. Ludzie nauczyli się już kupować mądrzej, czyli lepszej jakości produkty czy usługi. Pod warunkiem, że o tym wiedzą i znają wartość dodaną i różnice czym jeden produkt czy usługa różni się od konkurencyjnego. A do tego potrzebna jest komunikacja… Może inna niż w czasach prosperity, bardziej oparta na konkretnych wartościach dodanych, a nie emocjach jak w przypadku usług luksusowych. Konkretna, rzeczowa, przedstawiająca produkt czy usługę na tle rynku w sposób obiektywny, nie nachalny. Czy w takim razie to jest czas na cięcie kosztów marketingu? Na pewno części działań tak, szczególnie tych stricte wizerunkowych, a skupienie się na tych, które wspierają nasz biznes. Kto z nas nie kupował w internecie, po obejrzeniu filmu, przeczytaniu rekomendacji czy artykułu? Czy myślicie, że to się zmieni w trakcie i po pandemii? Ludzie musieliby całkowicie przestać kupować i używać internetu, a chyba każdy z nas ma świadomość, że jest to raczej nierealne… Chociaż z drugiej strony czy można być czegoś pewnym – bo czy mogliśmy spodziewać się, że zjedzenie w grudniu nietoperza na targu w Wuhan będzie miało wpływ na nasze firmy, odległe o tysiące kilometrów w marcu?
Nie wiecie jak skonstruować odpowiedni przekaz i strategie komunikacji w obecnych czasach, żeby przyspieszyć swój biznes? Jeśli nie zapraszam do kontaktu – podpowiemy Wam na co postawić i jaką strategię obrać!
