Niby o tym się wie i mówi – że najważniejsze są wizja i wizjonerstwo oraz że klient tak naprawdę gotów jest zapłacić nie za sam produkt czy usługę, lecz za to, co te ze sobą niosą. Czyli wartości, doświadczenia i doznania, które są w zgodzie z tym, czego klient potrzebuje lub o czym marzy. Marketing zaś w pierwszej kolejności służyć ma nie sprzedawaniu, lecz właśnie promowaniu tych wartości – czegoś unikatowego, cennego, chcianego. Teoria?

Jak zatem od znajomości teorii, którą potwierdzają kolejne badania, przejść do praktyki, którą da się przeliczyć na dochód? Zaczynając od wizji, snując opowieść o korzyściach i doznaniach płynących nie tyle z samego zakupu, co z doświadczania tego, co nasza firma ma do zaoferowania.

Klient nic nie musi

Nikogo nie trzeba chyba przekonywać, że hasła: „musisz to mieć!” oraz inne, natarczywe techniki sprzedaży robią więcej szkody niż pożytku. Ja osobiście nic nie muszę i nie lubię, kiedy ktoś uparcie twierdzi, że wie lepiej niż ja. Zakładam też, że klient ma prawo myśleć podobnie. Podobnie jak ma prawo być zmęczony tymi, co mu nieustannie doradzają z pozycji autorytetu. Żyjemy w świecie po brzegi wypełnionym przez ekspertów, którym powoli (albo bardzo szybko) przestajemy wierzyć. Dlatego podstawą nowoczesnej kampanii marketingowej jest nie szum ani glamour, tylko wiarygodność oraz atrakcyjna wizja/misja. Czym są i jak je komunikować?

WIZJA/MISJA, czyli to ma sens

Z ciekawie i wiarygodnie wytłumaczonymi pojęciami wizji oraz misji spotkałam się w lekturze książek oraz artykułów poświęconych coachingowi oraz nowoczesnemu zarządzaniu w biznesie. W niezwykle obrazowy sposób przedstawia je model zwany Piramidą Dilts’a, który przedstawiany jest w postaci siedmiopiętrowej piramidy. U jej podstaw znajduje się (1) środowisko, wraz z pytaniami: Gdzie? Kiedy? Z kim? W jakim otoczeniu?; (2) zachowanie, wraz z pytaniami: Jak się zachowuję? Jak to robię?; następnie (3) umiejętności, z pytaniem: Co umiem?; (4) przekonania, z pytaniami: Co jest możliwe, a co trudne? Co myślę o ludziach i o świecie?; (5) wartości z pytaniami: Co jest ważne? Po co to robię?, potem zaś (6) tożsamość, z pytaniem: Kim jestem? Na samym szczycie zaś (7) misja/wizja – czasami przedstawiane wspólnie, innym razem oddzielnie, wraz z pytaniami: Jaki jest cel globalny? Dokąd zmierzam? Jaki to mas sens? Kto jeszcze w to wierzy?

KTO jeszcze w to wierzy?

Kreując skuteczną kampanię marketingową, wato zacząć od szczytu piramidy i z jej perspektywy zobaczyć produkt/usługę oraz jej konsumentów – jako tych, którzy wierzą w to samo, co my. Takie spojrzenia i założenie pomoże nam uniknąć „misjonowania”, czyli nachalnego przekonywania kogoś do tego, co oferujemy. Zamiast tego lepiej opowiedzieć o wizji, czyli doznaniach i korzyściach, jakie firma oferuje nie tylko klientom, ale też społeczności. Patrząc ze szczytu nie unikniemy odpowiedzi o społeczną odpowiedzialność (CSR) naszego biznesu. Pomocnym bywa również proste pytanie: Czy sam bym to kupił/kupiła? Oraz: Czy mnie i moich znajomych przekonuje przekaz, jaki kreuje moja firma? Jeśli nie, to zdecydowanie warto poszukać nowego pomysłu opowiadania oraz angażowania klientów.

Sprawdź PIĘTRO WYŻEJ…

Jeśli zaś na którymś z pięter piramidy coś nie działa – np. klient generalnie chętnie korzysta z promocji, co wnioskujemy z poziomu zachowań, a jednak nie korzysta z naszych promocji, wtedy warto sprawdzić poziom wyżej, na piętrze umiejętności, czy promując usługę/produkt, korzystamy z narzędzi oraz mediów, którymi ten klient potrafi się posługiwać – słowem: czy klient ma odpowiednie narzędzia i umiejętności, żeby odpowiedzieć na naszą propozycję? Jeśli nie, to należy pomyśleć nad zmianą kanału lub sposobu albo nad kampanią informacyjną, która poprzedzi właściwą kampanię marketingową. Statystyki potwierdzają, że e-booki albo inne edukacyjne czy doszkalające materiały w niektórych branżach należą do chętniej czytanych. Jeśli zaś wiemy, że klient nie ma trudności na poziomie umiejętności (a mimo to wciąż nie korzysta z propozycji naszej firmy) to możliwe, że konflikt jest jeszcze wyżej – na poziomie przekonań: to nie dla mnie. W tej sytuacji pomocny bywa storytelling, czyli opowieść o kimś podobnym do klienta, kto dzięki pozytywnemu doświadczeniu przekonał się do produktu lub usługi. Sukces nie gwarantowany, ale prawdopodobny. Powodzenia w budowaniu zaangażowania i opowiadaniu wiarygodnych historii!

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*
*